Assignatura de Tècniques de venda

Objectius

• Entendre l'evolució de la funció de la venda personal en les últimes dècades i el seu desenvolupament en paral·lel amb les funcions de màrqueting i de comunicació de màrqueting.
• Comprendre el significat d'un pla de comunicació de màrqueting integrat i el paper que exerceix la venda personal dins del pla.
• Conèixer els diferents tipus d'enfocaments que es poden aplicar en la gestió de les vendes, les seves característiques, les peculiaritats, els avantatges i els inconvenients.
• Identificar els principals factors en què es basa l'estratègia de venda relacional.
• Interpretar els diferents estils de comunicació d'acord amb els comportaments verbal i no verbal.
• Conèixer les diferents etapes que formen part del procés de venda personal.
• Ser capaç de dur a terme una presentació eficaç de vendes.
• Identificar les potencialitats de les diferents eines i tècniques de venda en línia i l'impacte que tenen en la gestió de les vendes.
• Conèixer les tasques que implica la direcció de la força de vendes i reflexionar sobre el procés de reclutament i selecció de venedors.
• Conscienciar sobre la importància de la planificació de la formació, la motivació i la remuneració de l'equip de vendes.

Les competències transversals són les següents:

• Negociar en l'entorn professional.
• Comunicar-se correctament de manera escrita o verbal, tant en les llengües pròpies com en la llengua estrangera, en l'àmbit acadèmic i professional.

Les competències específiques s'enumeren a continuació:

• Capacitat per a entendre i fer entendre la importància, en una organització, d'adoptar una orientació cap al mercat i la relació amb el client.
• Capacitat per a dissenyar i desplegar iniciatives de comunicació de màrqueting amb una òptica integral.
• Capacitat per a planificar iniciatives de venda orientades al client i liderar equips de vendes.

Mòdul 1. El paper actual de la venda personal en la comunicació de màrqueting: una perspectiva relacional i integral

L'evolució al llarg del temps de la funció de comunicació en la gestió de màrqueting de les empreses.

El paper que ha exercit la venda personal al llarg de l'evolució de la comunicació de màrqueting.

Els avantatges i desavantatges que té la venda personal com a eina de comunicació.

La manera més eficaç d'interactuar entre la venda personal i la resta d'instruments de comunicació.

Mòdul 2. Els enfocaments de vendes

L'evolució històrica de la venda personal i del paper dels venedors.

Tipus d'estils i estratègies de venda.

El desenvolupament de l'enfocament de venda associativa i relacional.

El paper dels venedors en l'enfocament de venda relacional.

Mòdul 3. L'estratègia de relacions

Fonaments en què s'assenta l'estratègia de relacions.

El maneig de les habilitats socials al servei del procés de venda personal.

El llenguatge i el parallenguatge al servei de la venda personal.

Estils de comunicació durant el procés de venda: inhibit, agressiu i assertiu.

Mòdul 4. La presentació de vendes en la pràctica

Les fases en què es porta a terme el procés de venda personal.

La preparació d'una venda.

La presentació i la demostració d'una venda.

El tractament de les objeccions.

El tancament de la venda i el servei de postvenda.

Mòdul 5. Les TIC en el procés i gestió de les vendes

L'impacte de les TIC en el procés de venda i en la gestió d'equips de venedors.

El paper de la força de vendes en el màrqueting electrònic.

Eines de venda en el comerç electrònic.

El paper d'internet com a eina per a la gestió de relacions amb el client.

Mòdul 6. La direcció d'equips de venedors

El procés de planificació i organització de la força de vendes.

El reclutament i la selecció de l'equip de vendes.

La formació, la motivació i la remuneració de l'equip de vendes.

L'avaluació i el control de la força de vendes.

Els recursos per a l'aprenentatge que ofereix la UOC són digitals i han estat editats per la UOC en multiformat (HTML5, WEB, EPUB, PDF, etc.). Els recursos amb què compta l'assignatura són:

• Mòduls propis sobre teoria de la cultura des de diferents perspectives (filosofia, sociologia, política cultural, economia i tecnologia).
• Selecció de lectures i materials audiovisuals de cadascun dels temes.

Per a matricular-se d'aquesta assignatura i seguir-la no es necessita cap titulació acadèmica ni cal tenir coneixements previs sobre la matèria.

El seguiment i la superació de les assignatures cursades porta a l'obtenció d'un certificat de la UOC. Aquest document permetrà la convalidació -o reconeixement- amb les assignatures dels estudis universitaris de la UOC sempre que es reuneixin els requisits previs determinats.

Judit Barrullas Bonet

Per al seguiment d'aquesta assignatura és necessari disposar d'un ordinador de sobretaula o portàtil amb connexió a internet (per banda ampla, ADSL o cable) i un monitor amb una resolució mínima de 1.024 x 768 píxels. Per a poder consultar alguns materials també pot ser necessari un lector de DVD.

És recomanable que la CPU (sigui d'un ordinador de sobretaula o d'un portàtil) tingui com a mínim 2 GB de memòria RAM i 2 GHz de velocitat de processador.

És necessari un sistema operatiu Windows XP (o superior), Mac OS o Linux*. També es necessita tenir instal·lat un dels navegadors següents: Internet Explorer 9.0 (o superior), Mozilla Firefox o Chrome.

* A causa de la gran varietat de distribucions que hi ha, no especifiquem totes les versions possibles.

Procés de matrícula

1. Formularis de matrícula

Emplena el formulari de matrícula del curs concret que t'interessa, que trobaràs a la part superior de la pàgina.

2. Accés al campus

Un cop feta la matrícula, rebràs les claus d'accés al Campus Virtual. És molt recomanable que hi accedeixis per a anar-te familiaritzant amb l'entorn. Al llarg del dia del començament de semestre s'activaran les teves aules virtuals al Campus.

Formes de pagament

El pagament dels cursos es fa amb targeta.

1. TPVV: pagament amb una targeta de crèdit o de dèbit de qualsevol entitat financera, mitjançant el TPVV (terminal de punt de venda virtual) de «la Caixa».

Informació sobre el desistiment de matrícula

Descomptes

La UOC ofereix un seguit de descomptes. Si et pots acollir a algun, caldrà que en el moment de fer la matrícula el triïs en el desplegable de l'apartat Descomptes. En cas que et puguis acollir a més d'un, hauràs de triar el més beneficiós.

Descomptes per col·lectius

En cas d'aplicar-te un d'aquests descomptes en el moment de fer la matrícula, hauràs d'acreditar la condició de beneficiari presentant la documentació corresponent en el termini de deu dies naturals.

Família nombrosa

Els estudiants beneficiaris del títol de família nombrosa reconegudes per l'Estat espanyol o per l'organisme competent en la resta de països, tenen dret als següents descomptes, en funció de la categoria:

• Famílies nombroses de categoria especial: descompte del 15%.
• Famílies nombroses de categoria general: descompte del 7'5%.  

Persones amb discapacitat

Els estudiants amb un grau de discapacitat igual o superior al 33% reconegut per l'Estat espanyol, o el grau equivalent per qualsevol altre país, tenen dret a un descompte del 15%.

Víctimes d'actes terroristes

Els estudiants (o els seus fills o cònjuges) que hagin estat reconeguts com a víctima d'actes terroristes per l'organisme competent en l'Estat espanyol, o de qualsevol altre país, tenen dret a un descompte del 15%.

Víctimes de violència de gènere

Els estudiants (i els seus fills o filles dependents) que hagin estat reconeguts com a víctima de violència de gènere , per l'organisme competent en l'Estat espanyol, o de qualsevol altre país, tenen dret a un descompte del 15%.

Descomptes per Comunitat UOC

UOC Alumni: 10 % de descompte

Pots obtenir aquest descompte si has obtingut un títol oficial (de grau, llicenciatura, diplomatura, enginyeria o màster universitari) o un màster o postgrau propi a la UOC.

UOC Alumni Premium: 15 % de descompte

Poden obtenir aquest descompte tots els membres d'Alumni Premium.

Assegurança gratuïta de matrícula 

La UOC ofereix una assegurança de matrícula per defecte i gratuïta als estudiants que fan uns estudis de durada mínima d'un semestre i que resideixen a l'Estat espanyol. D'aquesta manera, si us trobeu en una situació imprevista i no podeu pagar la matrícula, la Universitat us ajuda a continuar amb els vostres estudis.

L'assegurança cobreix els estudiants de graus, màsters universitaris, especialitzacions, postgraus i màsters propis, cursos d'Assignatures per a cursar lliurement i del Centre d'Idiomes Moderns, diplomatures, enginyeries i llicenciatures. 

+ Consulta la informació de l'assegurança gratuïta d'atur o malaltia per continuar estudiant

Programa UOC d'acompanyament a l'esportista de competició

Els esportistes de competició federats a la UFEC o bé vinculats al CAR de Sant Cugat, podran gaudir de descomptes en les seves matrícules de titulació pròpia i oficial de la UOC.

+Consulta la informació del programa