Accès obert Vols més informació?

Tècniques de venda

Assignatura

Presentació

La venda personal és un dels elements del mix de comunicació de màrqueting. Es tracta d'un instrument flexible que dota les comunicacions de màrqueting d'una gran interacció, i també és una eina de comunicació interpersonal entre el venedor i el consumidor, cosa que permet adaptar el missatge a les necessitats i les característiques personals de cada consumidor.

Crèdits: 6 ECTS

Duració: 150 hores

Inici: 20 setembre 2017

L'assignatura aborda els temes clàssics de la funció de vendes, com ara les fases que componen la venda personal i la direcció d'equips de venedors, però també incorpora aspectes més actuals que recullen el paper de la venda personal en el desenvolupament de les estratègies de màrqueting. Així, sobre la base de la gestió de les relacions, la integració dels esforços de comunicació i l'ús de les TIC, l'assignatura mostra com es poden establir relacions fructíferes amb els clients que permetin aportar valor i generar un benefici mutu per a totes les parts que participen en la relació d'intercanvi.

Objectius i competències

Objectius

  • Entendre l'evolució de la funció de la venda personal en les últimes dècades i el seu desenvolupament en paral·lel amb les funcions de màrqueting i de comunicació de màrqueting.
  • Comprendre el significat d'un pla de comunicació de màrqueting integrat i el paper que exerceix la venda personal dins del pla.
  • Conèixer els diferents tipus d'enfocaments que es poden aplicar en la gestió de les vendes, les seves característiques, les peculiaritats, els avantatges i els inconvenients.
  • Identificar els principals factors en què es basa l'estratègia de venda relacional.
  • Interpretar els diferents estils de comunicació d'acord amb els comportaments verbal i no verbal.
  • Conèixer les diferents etapes que formen part del procés de venda personal.
  • Ser capaç de dur a terme una presentació eficaç de vendes.
  • Identificar les potencialitats de les diferents eines i tècniques de venda en línia i l'impacte que tenen en la gestió de les vendes.
  • Conèixer les tasques que implica la direcció de la força de vendes i reflexionar sobre el procés de reclutament i selecció de venedors.
  • Conscienciar sobre la importància de la planificació de la formació, la motivació i la remuneració de l'equip de vendes.

Les competències transversals són les següents:

  • Negociar en l'entorn professional.
  • Comunicar-se correctament de manera escrita o verbal, tant en les llengües pròpies com en la llengua estrangera, en l'àmbit acadèmic i professional.

Les competències específiques s'enumeren a continuació:

  • Capacitat per a entendre i fer entendre la importància, en una organització, d'adoptar una orientació cap al mercat i la relació amb el client.
  • Capacitat per a dissenyar i desplegar iniciatives de comunicació de màrqueting amb una òptica integral.
  • Capacitat per a planificar iniciatives de venda orientades al client i liderar equips de vendes.

Continguts

Mòdul 1. El paper actual de la venda personal en la comunicació de màrqueting: una perspectiva relacional i integral

L'evolució al llarg del temps de la funció de comunicació en la gestió de màrqueting de les empreses.

El paper que ha exercit la venda personal al llarg de l'evolució de la comunicació de màrqueting.

Els avantatges i desavantatges que té la venda personal com a eina de comunicació.

La manera més eficaç d'interactuar entre la venda personal i la resta d'instruments de comunicació.

Mòdul 2. Els enfocaments de vendes

L'evolució històrica de la venda personal i del paper dels venedors.

Tipus d'estils i estratègies de venda.

El desenvolupament de l'enfocament de venda associativa i relacional.

El paper dels venedors en l'enfocament de venda relacional.

Mòdul 3. L'estratègia de relacions

Fonaments en què s'assenta l'estratègia de relacions.

El maneig de les habilitats socials al servei del procés de venda personal.

El llenguatge i el parallenguatge al servei de la venda personal.

Estils de comunicació durant el procés de venda: inhibit, agressiu i assertiu.

Mòdul 4. La presentació de vendes en la pràctica

Les fases en què es porta a terme el procés de venda personal.

La preparació d'una venda.

La presentació i la demostració d'una venda.

El tractament de les objeccions.

El tancament de la venda i el servei de postvenda.

Mòdul 5. Les TIC en el procés i gestió de les vendes

L'impacte de les TIC en el procés de venda i en la gestió d'equips de venedors.

El paper de la força de vendes en el màrqueting electrònic.

Eines de venda en el comerç electrònic.

El paper d'internet com a eina per a la gestió de relacions amb el client.

Mòdul 6. La direcció d'equips de venedors

El procés de planificació i organització de la força de vendes.

El reclutament i la selecció de l'equip de vendes.

La formació, la motivació i la remuneració de l'equip de vendes.

L'avaluació i el control de la força de vendes.

Requisits previs

No cal tenir coneixements previs específics per cursar aquesta assignatura.

 

Titulació

El seguiment i la superació de les assignatures cursades porta a l'obtenció d'un certificat de la UOC. Aquest document permetrà la convalidació -o reconeixement- amb les assignatures dels estudis universitaris de la UOC sempre que es reuneixin els requisits previs determinats.

Professorat

Irene Esteban Millat

Requisits tècnics

Per al seguiment d'aquesta assignatura és necessari disposar d'un ordinador de sobretaula o portàtil amb connexió a internet (per banda ampla, ADSL o cable) i un monitor amb una resolució mínima de 1.024 x 768 píxels. Per a poder consultar alguns materials també pot ser necessari un lector de DVD.

És recomanable que la CPU (sigui d'un ordinador de sobretaula o d'un portàtil) tingui com a mínim 2 GB de memòria RAM i 2 GHz de velocitat de processador.

És necessari un sistema operatiu Windows XP (o superior), Mac OS o Linux*. També es necessita tenir instal·lat un dels navegadors següents: Internet Explorer 9.0 (o superior), Mozilla Firefox o Chrome.

* A causa de la gran varietat de distribucions que hi ha, no especifiquem totes les versions possibles.

Procés de matrícula

Procés de matrícula

1. Formularis de matrícula

Emplena el formulari de matrícula del curs concret que t'interessa, que trobaràs a la part superior de la pàgina.

2. Accés al campus

Un cop feta la matrícula, rebràs les claus d'accés al Campus Virtual. És molt recomanable que hi accedeixis per a anar-te familiaritzant amb l'entorn. Al llarg del dia del començament de semestre s'activaran les teves aules virtuals al Campus.

Formes de pagament

El pagament dels cursos es fa amb targeta.

  1. TPVV: pagament amb una targeta de crèdit o de dèbit de qualsevol entitat financera, mitjançant el TPVV (terminal de punt de venda virtual) de «la Caixa».

Informació sobre el desistiment de matrícula

Descomptes

Si us podeu acollir a algun d'aquests descomptes ho heu d'indicar en el moment de fer la matrícula.

  • UOC Alumni: 10 % de descompte

Pots obtenir aquest descompte si has obtingut un títol oficial (de grau, llicenciatura, diplomatura, enginyeria o màster universitari) o un màster o postgrau propi a la UOC.

  • UOC Alumni Premium: 15 % de descompte

Pots obtenir aquest descompte tots els membres d'Alumni Premium.

Assegurança gratuïta de matrícula 

La UOC ofereix una assegurança de matrícula per defecte i gratuïta als estudiants que fan uns estudis de durada mínima d'un semestre i que resideixen a l'Estat espanyol. D'aquesta manera, si us trobeu en una situació imprevista i no podeu pagar la matrícula, la Universitat us ajuda a continuar amb els vostres estudis.

L'assegurança cobreix els estudiants de graus, màsters universitaris, especialitzacions, postgraus i màsters propis, cursos d'Assignatures per a cursar lliurement i del Centre d'Idiomes Moderns, diplomatures, enginyeries i llicenciatures. 

 

+ Consulta la informació de l'assegurança gratuïta d'atur o malaltia per continuar estudiant

Preu

Concepte Preu
Preu del curs 319,00 €

Propera matrícula:
novembre 2017

Inici de docència: febrer 2018

Informació de preu i matrícula

La UOC en xifres

    54.022

    estudiants

    58.792

    graduats

    6.438

    aules obertes

    3.692

    docents

Per què escollir la UOC?

Reinventant la universitat

El model educatiu de la UOC

El moment de ser #eltuquevolsser és SEMPRE